Comment trouver vos premiers projets.

Si vous n’avez pas lu la première partie sur la création de votre société, je vous invite à y jeter un œil. C’est par ici.

Pour commencer, il va vous falloir constituer des références clients. Contrairement à la vente d’un produit, ici nous vendons une prestation de service. Votre meilleure arme est la bouche à oreille pour commencer. N’hésitez pas à parler autour de vous, à votre entourage, vos amis, sur les réseaux sociaux etc. Vous aurez surement plus de chance de décrocher un projet de cette manière car vous aurez été recommandé par quelqu’un de votre réseau. Vous verrez, vous aurez un très bon niveau de sympathie et de confiance de votre client. Alors ne le décevez pas. Faites un travail de qualité et apportez-lui votre valeur ajoutée. Demandez-vous pourquoi il vous accorderait sa confiance plutôt que quelqu’un d’autre si vous n’êtes pas le meilleur.

Par ailleurs, il existe des plateformes spécialisées qui consiste à mettre en relation les clients qui ont un projet à réaliser et d’autre autre côté, les prestataires qui sont prêt à coder. Personnellement J’ai essayé les 2 sites suivants :

codeur.com et https://www.progonline.com

Mon ressenti est qu’aucune de ces deux plateformes m’a servi dans mon cas. Etant donné que c’est juste une plateforme de mis en service, n’importe qui peut devenir prestataire. Pour un client lambda, ce qu’il va chercher en premier c’est le prix et ensuite les notes obtenues. Et c’est là qu’il y a une forme de concurrence déloyale, car il y a des freelances qui ont des prix tellement bas, que tu ne peux pas t’aligner tout simplement. Alors plutôt que de perdre du temps et à payer un abonnement sur ces sites, agrandissez votre réseau, participez à des événements, assistez à des conférences et webinar. Sortez du lot et constituez votre portefeuille client.

Appliquez la loi de pareto 20/80. Qui dis que 20% de vos clients font 80% de votre CA. Alors concentre vous sur ces 20%, laissez tomber cette orgie et massacre de prix. Vous valez plus que ça.

Pour approfondir le sujet, je vous recommande ce livre :

La vie d’un projet

Pour être efficace, n’acceptez pas tous les projets qu’on vous propose. A un moment de la vie de l’entreprise lorsque le système commence à roder et que vous gagnez en popularité, les clients viendront à vous et vous aurez peut-être l’embarra du choix. En tout cas, c’est ce que je vous souhaite.

J’avais par le passé commis cette erreur. Je proposais des prestations à un coût plus bas que la moyenne du marché pour attirer plus de prospect. Ceci restait une bonne stratégie puisque je n’avais pas besoin d’engager des frais pour aller dénicher de nouveau client et gagner de nouveau projet.  Et pour le prix, les résultats étaient plus que satisfaisants. Les clients étaient contents du résultat et nous recommandaient à leur tour. La machine était prête à décoller et le bouche à oreille bat son plein.

A cette période, je ne voulais manquer aucun contrat, car un contrat signé était source de revenu supplémentaire pour l’entreprise. J’avais les yeux plus gros que le ventre. Cette décision fut fatale. Pour moi, il suffisait de recruter plus de développeur pour absorber cette monté en charge. Les contrats étaient signés, une estimation a été faite et une date a été communiquée au client pour la livraison. Tout ceci était de l’anticipation et je n’avais pas pensé qu’il était aussi difficile de recruter du personnel qualifié et compétent. Je me retrouvais avec un goulot d’étranglement et j’étais piégé dans ma stratégie. Par manque d’expérience et de conseil, je n’ai pas su gérer cette situation délicate et une fois la température redescendue, je me suis retrouvé avec plus de personnel mais moins de contrat, car j’avais décidé de filtrer la sélection des futurs projets. Le fait que les prestations étaient proposées à des prix très agressifs nous mettent mal à l’aise, car la marge n’était pas suffisante pour couvrir les frais qui se dégageait par la suite.

Mon conseil : Acceptez les projets dans lesquels vous ou votre équipe sont à l’aise. N’ayez pas peur de refuser un projet si ce dernier vous demande des compétences techniques que vous ne possédez pas. Certes, vous pouvez vous former, recruter ou prendre un prestataire, mais le jeu en vaut-il la chandelle. Est-ce que cette compétence vous resservira plus tard ? Si vous êtes hésitant, passez votre chemin et ne vous retrouvez pas dans un goulot d’étranglement comme ce fut mon cas. Le fait de refuser de travailler sur certaines technologies, vous permet de vous spécialisez dans une autre. Plus vous serez connu et reconnu dans ce domaine, plus vous apportez de la valeur ajoutée et donc augmentez vos couts.

Les différentes étapes sur la vie d’un projet

  1. Clarifier le cahier des charges. Si le client n’a pas de CDC, envisager un atelier fonctionnel avec lui.
  2. Faire une estimation et délivrer un devis au client (voir la dernière partie sur la rentabilité)
  3. Fournir un contrat (délais, engagement, les échéanciers, les obligations de chacun, lois du pays en cas de litige etc) à faire signer des 2 cotés
  4. Envoyer la facture pour un premier acompte
  5. Communiquer efficacement et adapter les outils (skype, hangout, https://www.join.me/fr)
  6. Suivre le projet et planning (trello ou jira) en mettant en place une méthodologie agile par ex.
  7. Laisser au client la possibilité de recetter régulièrement suite à une livraison de sprint. Ainsi il sera engagé dans le projet et se sentira rassurer. Vous gagnerez sa confiance.

J’ai décrit ci-dessus les grandes étapes sur la vie d’un projet. Si le sujet vous intéresse ou si vous souhaitez que je l’approfondisse, dites-le-moi dans les commentaires.

Cessons les estimations

De nos jours les estimations de projet web deviennent de plus en plus obsolète si ce n’est pas déjà le cas. Avec ou sans méthodologie, il est en réalité impossible de chiffrer exactement si ce n’est être devin. Estimer signifie calculer en avance le temps et les ressources nécessaires pour terminer un projet. Or personne n’est capable de prédire les changements de ressources, les changements de spécification provenant du client pendant la vie du projet et toutes les problématiques que l’on peut rencontrer lors de la réalisation d’un projet informatique.

Et à ce sujet, j’ai eu la chance de suivre une conférence de «Fréderic Leguédois »   lors du forum PHP 2018 

J’ai personnellement adoré cette présentation qui sort du chantier battu. Même si ce point contredit le fonctionnement cité ci-dessus.

Comment rester rentable

Maintenant que nous avons des clients, des projets, une équipe de développeur ou freelance que je suis, il va falloir se poser quelques questions sur comment rester rentable.

Il n’y pas de magie, tout est une question de chiffre et un peu d’aléas.

Pour le début, ne soyons pas gourmand, disons que nous devons atteindre le seuil de rentabilité. Le reste sera du bonus si on fait mieux. Ce seuil correspond au CA que nous devons réaliser pour que la société reste viable et qu’elle continue de se développer sans creuser dans le capital.

Pour simplifier le calcul, commençons par calculer notre TJM (Taux Journalier Moyen). C’est le prix de notre prestation par jour travaillé.

Sur Paris, je facture un TJM de 500€ HT. Je travaille 20 jours par mois, soit 10 000€ HT. A cela je retire les diverses cotisations, disons 40%, il me reste 6000€/ mois.

Sur l’année en tant que prestataire je n’ai pas de congé et supposons que je me retrouve en inter-contrat pendant quelque temps, ce qui me laisse le temps de faire autre chose, comme suivre des formations. Bref je me retrouve avec 6000€ HT x 9 mois travaillé = 54 000€ HT.

En réalité je n’ai pas compté les frais divers comme la paye de mon comptable, la location de mon bureau si c’est le cas, les coûts de mes licences logiciels etc.

Dans la même approche, ce calcul peut également s’appliquer à une entreprise avec des salariés. Dans ce cas, prendre en compte la location de bureau, les cotisations à l’URSSAF, les frais divers de la société, EDF, location de matériel, paiement des licences et logiciel SAAS, les frais de sous-traitance etc.

Mon conseil : Eviter les forfaits. Je parlais un peu plus haut des problèmes d’estimation. Donc s’il n’est pas possible d’estimer, comment voulez vous proposer un forfait à un client pour son site internet ? Certains sceptiques me diront que c’est possible puisque beaucoup d’agence le fait. Oui c’est possible mais ce n’est jamais précis et il y aura toujours une marge d’erreur. En réalité les agences comptent dans leur estimation cette marge d’erreur avec une formule pour gonfler le prix total. Nous nous reposons sur nos tableaux excel qui ont fait leur preuve ou sur notre chef de projet et à son expérience du terrain. Quoi qu’il en soit et dans la majorité des cas, il y aura toujours du dépassement.

Dans la mesure du possible, et dieu sait comment il est difficile de résonner un client, on devrait facturer en temps passé et que c’est parfois même plus rentable pour lui. Mais cette idéologie a encore du mal à passer à notre époque.

Pour aller plus loin

Ceci est un de mes premiers articles et j’espère vous avoir aider, que vous ayez appris quelque chose. Si vous avez aimé le sujet, n’hésitez pas à le partager autour de vous. Au contraire, s’il y a des points à approfondir, pas claire, faite le moi savoir dans les commentaires.

Ne restez pas esclave de la société, libérez-vous et voyez GRAND.

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